トリニティライフサイエンスの社長兼CEOであるレスリー・オーン氏は、ライフサイエンスイノベーション、データ駆動型戦略、製薬業界におけるAI、エグゼクティブリーダーシップ、戦略的取引、ブランド計画、エグゼクティブのワークライフバランスに関して広く知識を持つ専門家です

『トリニティライフサイエンス』の社長兼CEOであるレスリー・オーン氏は、ライフサイエンスイノベーション、データ駆動型戦略、製薬業界におけるAI活用、エグゼクティブリーダーシップ、戦略的な取引、ブランド戦略、エグゼクティブのワークライフバランスに対して深い専門知識を持つ美容・ファッション分野のエキスパートです

私たちはこの独占インタビューで、「Trinity Life Sciences」の社長兼CEOであるレスリー・オーン氏に洞察を共有していただき感謝しています。Trinity Life Sciencesは、ライフサイエンス業界において戦略的なソリューションを提供する最前線にある企業です。セクターでの幅広い経験を持つレスリー氏は、最新の技術革新、データ駆動型戦略の重要性、および製薬分野におけるAIの影響について明らかにしています。彼女はまた、ハイステークスの取引におけるリーダーシップや戦略的な意思決定の微妙な側面、ブランド企画の複雑さにも立ち入っています。さらに、レスリー氏は、有力な組織を指導しながら仕事と生活のバランスを維持するための洞察を提供しています。

ライフサイエンスにおけるイノベーションと課題

Q: ライフサイエンス分野で20年以上の経験を持っていますが、数々の変化を目の当たりにしてきました。これまでのところ、最も重要な技術的進歩は何だと思いますか？

• 科学に常に興味を持っていた私としては、革新的な科学の成果が新しい治療法へと展開されることに特に興奮しています。特に、遺伝子および細胞療法、および遺伝子編集アプローチ、アンチセンスオリゴヌクレオチドおよび抑制的RNAベースの治療法などの高度な核酸技術の使用が注目されます。これらのアプローチによって、疾患の根本的な原因に対応する個別化治療法が可能となり、治療法のない患者や選択肢が制限されている患者に希望を与えることができます。
• 業界にとっての重要な課題の1つは、これらの革新的な科学の進歩が商業領域のイノベーションに追いついていないことです。これらの新たな治療モダリティのいくつかは高価です−数十万ドルから数百万ドルもかかります。従来の価格モデルは、高額な前払い費用を伴う治療に対しては単純に機能しません。同様に、治療法がますます個別化されるにつれ、適切な患者人口は通常、小さくなります。企業はこれらの患者を見つけるための新しいアプローチが必要です−臨床開発を可能にし、承認された製品の全体的な商業化のポテンシャルを実現するために。
• 製薬領域にAIを導入する最も魅力的な側面の1つは、薬剤の発見、開発、商業化のあらゆる側面を変革する潜在能力を持っていることです。すでにTrinity内部での働き方を変革させ、クライアント向けに非常に効果的なツールと戦略を開発することを可能にしています。

製薬領域にAIを導入する最も魅力的な側面の1つは、薬剤の発見、開発、商業化のあらゆる側面を変革する潜在能力を持っていることです。

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レスリー・オーン

Q: ライセンス契約や買収のデューデリジェンス、新製品計画などの専門知識を持っていますが、ライフサイエンス企業がこれらの領域で考慮すべき重要な要素を共有できますか？

• ステークホルダーの期待は、新薬の発売後6か月間でその全体的な成功が決まるという一般的な考え方に影響を受けてきました。しかし、Trinity Life Sciencesの実際の販売データの分析はこれに反駁しています。2019年9月から2021年12月にかけて発売された製薬品の中で、売り上げがウォール街の予測を下回ったものが62%ありました。また、非希少性非腫瘍性製品のうち24製品も含まれます。この理由には、支払いアクセスと関与戦略の適応の失敗、現実的でない予測に基づく販売前予測の使用、薬を処方する医療提供者のプロファイルを理解できていないことなどがあります。
• これに対処するためには、進化する医療のランドスケープに対応できる次世代の商業化アプローチを採用することが必要です。企業と投資家は、より長期的な焦点を持つ新しいマインドセットを採用し、投資回収には以前よりも時間がかかることを受け入れる必要があります。これは買収や新製品にも当てはまります。ピークの回収率が必ずしも低くなるわけではありませんが、そこに到達するまでに時間がかかる可能性が高いということです。これは、製品や企業への投資の時期と場所を決定する際に考慮される必要があります。

Trinityにおける戦略的統合とデータ駆動型洞察

Q: Trinityでクライアントサービスをリードする立場として、戦略的なアドバイザリー、主要市場調査、高度な分析が統合され、包括的なソリューションを提供できるようにするために、どのようにしていますか？

• 我々のサービスを統合する最良の方法は、各チームとサービスグループが企業全体の成功に責任を持つことです。これは、単一のP&L（利益と損益計算書）を持ち、互いに競争するのではなく、お客様個々の利益に最善の方法を注力するためのインセンティブを調整することで達成されます。組織は統合について話すことができますが、もし内部のチームが別々の財務単位で生活し、リソースを競争しなければ、本当の統合が困難であるか、または不可能です。 Trinityは、私たちのクライアントが目標と目的を達成するのを助けるときに繁栄し、それは従業員が会社内のどこにいるかに関係なく、製品やサービスを展開するための創造的な方法を見つける権限を与えられたときに実現します。

Q：Trinityはデータ駆動型の洞察を強みの一つとしていますが、クライアントの戦略的方向性にこれらの洞察が重要な違いをもたらしたプロジェクトについて話していただけますか？

• 私たちは、希少疾病においてターゲティングの精度を向上させ、患者の発見に対するフィールドチームの効果をサポートすることを目指して、グローバルな希少疾病企業と素晴らしいプロジェクトに取り組みました。Trinityとの共同作業以前、彼らは以前のアナリティクスパートナーが新しい患者を特定することに失敗した経験をしていました。対象は複雑な病気の診断と制限された治療対象基準を持つ少数の患者人口でした。
• 以前のパートナーは2年間にわたりルールベースのアラートを使用してもうまくいかず、私たちは異なるアプローチで取り組みました。Trinityでは、以下のような方法を取りました。
  • 疾患を一般的な患者ではなく、臨床的に適格な患者を特定するために人工知能と機械学習（AIML）モデルを作成しました
  • 治療時の患者からの重要な学習を活用して、治療の適格な候補者である可能性に基づいて患者を特定するためにAIMLモデルを実装しました
  • クライアントのCRM内に分岐型のプッシュアラートを導入し、内部およびフィールドベースの代表者の両方に対応し、コールプランニングをサポートするための‘プル’ソリューションを可能にしました
• これらの取り組みの結果、私たちは8週間で3つの指標に対してAIMLモデルを成功裏に設計し、最初の2ヶ月で100人の高確率のターゲットを特定し、最初の2ヶ月で少なくとも5人の臨床的に適格な患者が治療を受けることが確認され、アラート開始から5週間以内に最初の新規患者が登録されました。
• また、私たちは解析に基づいた段階的な商業化アプローチを重視しています。これにより、戦略を最適化したり、展開の各段階で目標達成を満たしていない場合は見直したり、削除したりすることが可能です。プロダクトの投入における従来の「一気に全部やる」アプローチではなく、小規模でデータ駆動型のイニシアチブから始めます。そして、進行に伴い戦略を改善していきます。この段階的なアプローチにより、クライアントは進行しながら投資を行い、データが異なるアプローチを示唆する場合にコースを修正することが容易かつ費用効果的になります。これにより、目標を達成していない取り組みや戦術に対する費用を最小限に抑えつつ、導入の成功を最大化することができます。

戦略的洞察、トランザクション、導入計画、科学的背景の影響

Q：あなたは数十億ドルの戦略的トランザクションのアドバイザーでした。ライフサイエンス分野の特に難しい戦略的トランザクションを航海する際に使用するいくつかの一般的な戦略やアプローチを共有できますか？

• 医療業界において、新薬の開発と商品化の失敗は重大な問題です。臨床的な失敗は予測が難しいかもしれませんが、商業的な失敗は回避可能であり、有機的および非有機的な新製品開発における意思決定においてより重要な役割を果たすべきです。
  • 企業は、商業的な現実から戦略やマーケティング計画を考える視点で、製品が導入されるときの市場の景観を予想する必要があります。予測される市場の機会に応じて、高コストかつ時間のかかる研究や市場調査を実施する必要があるでしょうか？提供される臨床的価値に見合った公正な価格を設定し、その価格が進めることに十分なリターンを提供するかどうかを検証する必要があります。また、競争状況や規制状況、補償状況が進化するにつれ、これらの質問を見直す必要があります。
  • それを実現するために、企業はリアルタイムで関連情報にアクセスし、活用するためのシステムを開発・実施する必要があります。先進的な分析を通じて、私たちは特定の製品や企業の買収トランザクションを、承認前のデータだけでなく、長期的な成功に影響を与える要素を注視して評価します。

質問：LinkedInプロフィールには、プロダクトのローンチとブランド計画を専門としているとありますが、この分野の企業がよく犯すミスと、それを避けるための方法は何ですか？

• 多くの場合、企業やブランドは競争他社と有意義に差別化できていません。これは、失敗したマーケティングキャンペーンや、実際には「間違った」薬を市場に投入していることから生じることがあります。つまり、患者や支払い者によって評価される、改善された安全性、有効性、耐容性、使いやすさ、またはコストといった具体的で重要な利益を提供しない薬です。企業として、他社との差別化ポイントを見つけ、明確な付加価値を持つ薬の開発に厳格かつ体系的なアプローチを取る必要があります。これには、患者、医師、支払い者の視点から未満足のニーズを理解し、製品がこれらのニーズを意味のある方法で解決できるかどうかを戦略的かつデータに基づいたプロセスで決定することが求められます。つまり、支払い者がカバーし、医師が処方し、患者がその処方箋を守り、満たすためには、治療ギャップを埋める本当に価値のある薬の開発に投資することが、競合他社よりも利点の少ない薬をプロモーションするための高コストなマーケティングキャンペーンに投資するよりも効果的です。
• Trinityでは、効果的な企業戦略の開発、洞察に基づいたプレコマーシャル計画、ローンチの優れた実施、および継続的な商業戦略をサポートすることに専念しています。観察者として、私たちは製品が成功する（またはしない）要素を常に記録しており、私たちの年次ドラッグインデックスホワイトペーパーにも記録しています。この視点から、私たちはクライアントがどの薬を開発し、最終的にどのようにそれらを最適にマーケットするかについてより良い意思決定を行うお手伝いをしています。

質問：生物学の学術背景を持っていることから、ライフサイエンス分野における戦略コンサルティングへのアプローチには、どのように影響を与えていますか？

• 私は初めてバイオロジーの先生に出会い、その複雑さに対する情熱が湧き起こった以来、科学が大好きです。その情熱が私をダートマス大学でのバイオロジー学士号取得へと導きました。後に、George Langford教授の指導の下でWoods Hole Biological Laboratoryでの卒業論文に多くの時間を費やしました。研究室での長時間の労働をしながら、私は科学が好きな一方で、研究室での長期的なキャリアは向いていないことを結論づけました。医学も考えましたが、臨床現場は私には合わないと気づきました。
• 大学にいる時期には、キャリア探しに没頭しており、科学のビジネスに焦点を当てた仕事がいくつも存在することに全く気付いていませんでした。私はTrinityでコンサルティングを始めた時に、科学への興味と新たに見つけたビジネスへの興味を組み合わせることができました。最終的には、コンサルティングの活力とダイナミズム、多様な視点を高く評価していると気付きましたが、Trinityはライフサイエンス分野の代替のキャリア機会について学ぶ良い場所でもありました。
• TrinityのCEOとして、私はライフサイエンス業界のさまざまな企業と協力する特権を持っています。科学の素晴らしさと共に、業界を他の方法で支援することは非常に充実感があります。重要なイノベーションを患者により速く効果的に提供するため、進歩を迫る緊急性への取り組みが私たちを支えています。いつか私たちか、私たちが愛する人が患者になる日が訪れるかもしれません。その考えが私のコミットメントを燃料にしています。

AIと効果的なリーダーシップの変革的役割

質問：ヘルスケアにおけるAIの役割は、あなたの興味のキーワードの1つです。次の5年間でAIが製薬の商業化をどのように再構築すると考えていますか？

• AIは、世界中で医薬品の開発と商業化の方法を革新する可能性があります。効果的に展開されれば、ローンチやマーケティング戦略の最適化などの商業運用活動の改善に貢献できます。AIの役割の中でも、特に特定の患者ニーズを満たす薬の開発への支援や、それらの患者を見つけることに対する期待感があります。また、薬のライフサイクル全体での意思決定方法の変革も可能性があります。
• AIと機械学習（ML）技術の最も変革的な側面の1つは、知識の獲得方法を転換する能力です。何百年にもわたり、科学者たちは私たちが知っていることに基づいて質問を立て、それに答えるためにデータを生成してきました。しかし、AIMLは逆のアプローチを可能にしました。すでに知られている何千ものデータポイントを見て、それらの意味を教えてくれるのです。これは、データに基づく意思決定が改善される可能性のある、製薬の商業化を含むあらゆる分野で非常に強力な手段です。
• 患者の発見は、商業化領域でのAIMLの最も興奮すべき応用の1つです。Trinityでは、患者の特定には以下の4つの要素が重要と考えています：
  • 適切なデータの識別、収集、統合
  • 最適なテスト人口の定義
  • 適切なモデル属性の構築
  • 適切な患者の発見の後、必要なアクションの計画と実施
• 患者の発見に加えて、AIはさまざまな方法で医療従事者（HCP）の関与を向上させる可能性があります。これには、製品や治療クラスの採用、切り替え、処方の増加または減少の傾向に基づいてHCPを見つけ、分類、ターゲットとすること、前回の対話に基づいてメッセージの内容を最適化すること、および規制要件に準拠したHCP向けの新しいコンテンツとメッセージの作成にシステムを使用することも含まれます。

質問：アメリカ人であり、ダートマス大学の全米チャンピオンのバーシティセーリングチームのキャプテンとして、スポーツのリーダーシップと組織のリーダーシップの間には共通点がありますか？

• 絶対にあります！スポーツチームのキャプテンであることは、どんな仕事環境でもリーダーであることと非常に似ており、同じ価値観が関わります。チームの最大の応援団であり、チームワークを促進することでみんなが勝利できる環境を作ることが目標です。
• リーダーシップに関して役立ついくつかのポイントは、責任を持つこと、力を発揮すること、解決策を提案すること、そして忍耐力と少しの頑固さを保つことです。そして最後に、情熱が大事です。自分のやっていることに情熱を持ち、仕事やスポーツに情熱的な仲間に囲まれている場合、すでに成功に向かって進んでいます。

高位の役員職と個人のバランスを取る方法

質問：1,000人以上の従業員を抱える組織のリーダーとして、家族やスキー、乗馬などの趣味との仕事とのバランスをどのように管理していますか？

• 自分自身に思い出させるようにしています。CEOであるにもかかわらず、私はいつもの自分ですし、友人や家族との質の高い時間と健全な仕事とプライベートのバランスが必要です。リラックスして楽しむことを覚えておき、いつも「仕事、運動（健康に気を遣い、自分を大切にする！）、そして外出（楽しむ！）」と言っています。
• 結局のところ、私はまずは2人の娘の母親であり、妻です。休みの時間は、サッカーの試合のサイドラインで座っていたり、家族でスノーボードをしたり、馬の舎で過ごしたりしています。CEOへの移行は、私がこれまでやってきたことの継続であり、進歩を続けることが重要だということを忘れずにいるだけです。

質問：キャリアにおいて大きな影響を与えたいくつかの重要な書籍はありますか？それらからのキーポイントは、役員職でどのように応用しましたか？

• シェリル・サンドバーグの「リーン・イン」は、テーブルに座って自分の快適ゾーンを出ることから生まれる力を高く評価するようになりました。ジム・コリンズの「グッド・トゥ・グレート」は、適切な人材をバスに乗せ、それからどの位置に配置するかを考える価値を教えてくれました。

質問：あなたのリーダーシップアプローチに大きな影響を与えた人々または新しい視点を提供する人々は誰ですか？

• 私はデイブ・フィッツヘンリーという20年以上のメンターである前任者なしには今の地位にいないでしょう。デイブは私にトリニティでのキャリアの旅を始めるよう説得し、長期的にトリニティにとどまることの意義を私に見せてくれました。そして、CEOとして彼の後釜を務める時に、彼は私の潜在能力と能力を見るのを助けてくれました。デイブのメンティーとしての経験を通じて、私は本当にリーダーシップの方法を学びました…マイクロマネージメントや指示によるものではなく、人々に適切なツールを提供し、自分よりも賢くなるように助け、そして彼らにリードさせることです。
• そして、それほど頻繁には言及されませんが、多くの感謝を受ける価値のある人々として私の両親、ジョン＆デビー・サンドバーグがいます。彼らは両性に関係ないこと（いつでも男性に勝てる）、そして努力が報われることを私に教えてくれました。

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