AIが統合セールスチームにより高速かつ高生産性で契約を締結することを可能にしています
「AIによる統合セールスチームが高速かつ高生産性で契約を締結できるようになりました」
新しいB2Bの時代
過去10年間、商品開発とマーケット戦略の風景は大きな変革を遂げてきました。10年前、あなたの商品とマーケットモデルは、シンプルさと直觀性を特徴としていました。商品のロードマップは、進化するターゲットオーディエンスのニーズに対応するための定期的な更新アプローチを取っていました。同時に、マーケティングチームは独自のバリュープロポジションを明確にし、リードを生み出し、営業チームはこれらのリードを巧みにクオリファイして顧客のロイヤリティを育んでいました。
しかし今日、バイヤーは成長戦略の軌跡を形作る上で中心的な役割を果たしています。近代のバイヤーは、自分のニーズに合う商品だけでなく、商品の価値を最初から実証するシームレスかつハンズオンな体験を求めています。
では企業はこの新しい営業環境にどのように適応すべきでしょうか？最初であり、最も重要なステップは、現在の営業チームと商品チームの運営方法を見直すことです。多くの企業では、これらのチームが非常に分断された優先事項を持っており、チームごとに孤立して働いています。営業チームは取引を成立させることに集中しています。商品チームは革新的な製品更新を出荷するために働いています。
営業と商品のギャップを埋める
新しい時代で最も成功を収める組織は、顧客のダイナミクスに敏感であり、これらの洞察を商品開発プロセスに統合することの重要性を認識している組織です。革新と迅速な対応を促進する文化を育てることにより、これらの組織は顧客の期待にだけでなく、それを上回ることができ、結果として日々変化する市場で競争上の優位を確保することができます。
この効果的な役割を果たす上で重要であり、しばしば過小評価されているのは、PreSalesチームです。PreSalesチームにはセールスエンジニア（ソリューションエンジニア、ソリューションアーキテクト、ソリューションコンサルタント、システムエンジニア、カスタマーエンジニア、プリセールスコンサルタント、テクニカルアカウントマネージャ、アプリケーションエンジニア、フィールドアプリケーションエンジニアなど）がおり、彼らは技術の専門知識とセールスの洞察力を併せ持つ位置にいます。このチームはセールスチーム内の協力を促進し、より広範なマーケットチームに貴重な技術的な洞察をもたらすことで重要な役割を果たしています。
PreSalesチームの貢献はセールス部門の枠を超えます。セールスと商品チームの架け橋として、PreSalesチームは製品の特徴が変化し続ける顧客のニーズとシームレスに一致するようにします。彼らの唯一無二の立場により、商品の提供の複雑さと顧客の実践的な要件とのギャップを埋めることができます。
バイヤーの視点から見ると、PreSalesチームは貴重なリソースとなり、セールスエンジニアはあなたの製品やサービスを深く理解するための優れたコンデュートとして現れます。
AIによるPreSalesの超能力の解放
今日のPreSalesチームは、これまでの役割を超えて拡大するユニークな機会を持っています。バイヤーは自分たちのビジネスニーズを理解するソリューションのエキスパートと働きたいと望んでおり、企業は迅速にPreSalesの組織を成長させています。適切なAIパワードツールを使用することで、PreSalesは独自のデータと洞察をキャプチャして活用し、収益成長を推進し、退屈な作業を最適化し、企業が市場のニーズに合わせて商品のロードマップを整合させることができます。
AIと機械学習の機能を備えたツールは、次のような重要な業務上の質問に対して効率的に洞察を提供できます:
取引は成立するか？なぜなぜできないのか？私の成約率を改善するためには何が必要ですか？
- AIは、利用可能性、経験、スキルセットに基づいて最適なPreSalesチームメンバーを推奨することで、リソース管理とチームのパフォーマンスを向上させます。さらに、自然言語の文脈はリソースの分配の理由を提供し、依頼者はスキルを評価したり、代替の推奨を求めることもできます。
私は最適なタスクに集中していますか？
- AIは、データ入力、スケジュール管理、ドキュメント生成などのルーティンかつ時間のかかる作業をスムーズに処理することで、技術的なセールスチームが顧客との対話、戦略開発、ソリューションのカスタマイズなどの付加価値の高いタスクに集中することを可能にします。
取引の成約を妨げる商品のギャップは何であり、それを証明する方法はありますか？
- AIは、見込み客や顧客からの製品機能の要望を分析し、分類し、グループ化して収益志向のロードマップを提供するための貴重な優先化の洞察を提供します。
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